Google – EDAM işbirliği ile başlattığımız Teknoloji Üzerine Diyaloglar serimizde, birbirinden farklı sektörlerin önde gelen isimleriyle teknolojiyi, dijital dönüşümü konuşmaya devam ediyoruz.
Türkiye gelişen bir ekonomi. Teknoloji üretmek ve gelişen ekonomilerin ve toplumların bir parçası haline gelmek ülkemiz için büyük önem arz ediyor. Mevcut şirketlerin %90’dan fazlasının konvansiyonel aile şirketi olduğu ülkemizde başarılı girişimler çıkarmak için yatırım çekmek ve yatırımcılara ev sahipliği yapmak çok önemli.
Startups Watch’ın raporuna göre 2019’un ilk çeyreğinde Türkiye’de toplan 19.6 milyon dolar yatırım yapıldı. Türkiye’de kişi başına düşen yatırım 0.25 Dolar. Gelişmiş ekonomilerde bu sayı ortalama 100 dolar.
Yabancı yatırımcıyı ikna etmek, fon toplamak ve yatırım yapacak doğru girişimi bulmak hiç kuşkusuz zorlu bir iş. Ancak son yıllarda hem başarılı yatırımcılara hem de başarılı girişimlere ev sahipliği yapıyoruz. Trendyol, Insider, Modanisa ilk akla gelen örnekler. 2019’un ilk çeyreğinde ise Türk girişimler Citus Data ve Masamo’nun satışları gerçekleşti.
Bu seride arka arkaya başarılı bir girişimci ve bu girişimin başarılı yatırımcısını ağırlama şansı bulduk. Bu hafta konuğumuz 212’den Numan Numan.
Numan Bey senelerce Japonya’da sonra Amerika’da yöneticilik yapmış çok tecrübeli bir isim. 2010 yılında İstanbul’a gelerek ortağı Ali Karabey ile kurduğu 212 VC ise ülkemizin yatırım sektörünün en önemli yatırım fonlarından biri.
Numan Bey ile yatırımlarını, gelecek stratejilerini, farklı iş kültürlerini ve gelişen bir ekonomilerde yatırımcı olmayı konuştuk.
Sohbetimizi okurken umarım bizim kadar keyif alırsınız…
N.D: Yakın zamanda ikinci tur fonu kapattınız. Fonlama süreçlerinizden bahseder misiniz?
N.N: İlk fonda, 30 milyon dolarlık bir fon kurmayı hedeflemiştik. Fon toplarken ilk önce belli başlı fonların fonu olan yatırım kurumlarına gitmeyi hedefledik. Fakat tabii yıl 2010-11 idi. O zaman gelişen bir ekonomi içerisinde, yeni kurulmuş bir ekibe ve VC fonuna yatırım yapmak istemedi bu kurumlar. Türkiye’de kurulacak olan ilk fon olmanın da etkisi vardı. Bu sebeple kurumlardan vazgeçip “high net worth individuals” (HNMI) yani varlıklı bireylere veya aile şirketlerine gitmeye karar verdik. Akabinde 30 milyon dolar topladık. O noktada bizim yatırım stratejimiz ile birlikte bize destek bir unsur daha vardı. Sektör heyecanlıydı. 2011’de Trendyol yatırımı, arkasından Gittigidiyor satışı ile birlikte arka arkaya yaşanan güzel gelişmeler sektörün ilgi çekmesine sebep oldu. İlk fonu bu gelişmeler sayesinde tamamlamış olduk diyebilirim.
İkinci fona gelindiğinde ise, ilk kapanışımızı 2018 Ekim’de yaptık. 2016’nın sonlarında başladığımız yatırım turumuz yaklaşık 2 sene sürdü. İkinci fonda yine tamamen kurumla gitmeyi hedefledik çünkü o tarih itibariyle bireyler ve aile şirketlerinden yatırım almak biraz daha zorlaşmış durumdaydı. Zaten ilk fonda Türkiye’deki HNWI’ların çoğundan yatırım aldığımız için, yatırılan paradan bir dönüş olmadan, aynı sirkülasyonun içinde dönmek istemedik. Türkiye’de VC yatırım getirisi, gelişmekte olan bir ülke olduğu için diğer bölgelere oranla yavaştır. Herkes ilk yatırımının geri dönüşünü almak ister yeni bir yatırım yapmadan önce. Bireysel yatırımcılar da bu durum da işi zorlaştırdı. Bu sebeplerle çoğunlukla kurumlardan yatırım alma kararı aldık. İkinci turda toplam 30 milyon Euro’yu topladık. 30 milyon Euro’nun %80-85’i kurumlardan geldi, geriye kalan %15-20’si de yine bireyler ve aile şirketlerinden geldi. Hedefimiz bunu 50 milyon Euro’ya çıkarmak. Bunun için de hem kurumlarla hem de şahıslarla görüşmeye devam ediyoruz.
N.D: Türkiye’de, gelişmekte olan bir markette yatırım yapmak üzere yatırımcılardan para toplamaya çalışıyorsunuz. Türkiye’nin değişen yapısı göz önünde bulundurulduğunda bu süreçteki stratejiniz ve yatırımlarınızı yoğunlaştırdığınız sektör/sektörler nelerdir?
N.N: İlk fonda hedefimiz yine teknoloji şirketlerine yatırım yapmak oldu ancak o dönemde piyasa derin olmadığı için belirli bir sektöre odaklanmayı tercih etmedik. O noktada “Biz kuruculara yatırım yapıyoruz, iyi bir kurucu iyi bir iş modelini bulursak ve ekibini beğenirsek, bunu sonuna kadar destekleyelim” dedik. Bu mantaliteyi değiştirmedik hala.
Ancak ikinci fona geldiğimizde artık piyasa biraz daha oturmuş durumda, daha fazla girişim var ve bu sefer biz kendi uzmanlık alanımıza geri döndük. Bu sebeple tamamen B2B’ye odaklanmaya karar verdik. Belki bir-iki istisnamız olabilir ancak önümüzdeki süreçte B2B’ye odaklanacağız. Teknoloji olarak yine Fintek, pazar yerleri, SaaS (hizmet olarak yazılım), kurumsal yazılım gibi alanlar odak noktalarımız.
Türkiye çok değişti, içerisinde bulunduğumuz bölge değişti. Buna paralel bizim artık yeni sloganımız “test locally, go global”. Yani girişimi kendi ülkesinde test edip Pazar uygunluğunu bulduktan sonra, yurt dışına taşımak. Bunun da anlamı nedir? Artık herhangi bir iş modeline, “ben sadece Türkiye’de iş yapacağım, Türkiye’yi domine edeceğim, sonra belki bölgesel açılım” dediğinde biz ona sıcak bakmıyoruz. B2B bile olsa, Fintek bile olsa bu şekilde düşünüyoruz. Çok büyük bir pazarı hedefleyen bu durumun alternatifi girişimler olabilir ancak genel olarak şu anda hedefimiz B2B’de bölgesel açılmayı hedefleyen firmalar.
N.D: Yatırımlarınızı sadece teknoloji odaklı ve B2B olmasının nedenleri nelerdir?
N.N: Yatırım alanımız her zaman teknolojiydi ve teknoloji ile devam edeceğiz. Uzman olduğumuz ve yirmi kusür senedir yaptığımız iş bu. B2B olmasının sebebi ise, bir B2B firması, çok rahat bir şekilde bugün Türkiye’de sattığı bir SAS ürününü aynı şekilde veya ufak bir lokalizasyonla Avrupa’da da satabilir, Asya’da da satabilir, Afrika’da da satabilir. Kısacası bu girişimlerin dış pazarlara açılması veya ürünlerinin global bir ürün haline gelmesi çok daha rahattır. Diğer taraftan B2C dediğimiz zaman, bu sefer tekrar açılmak istenilen yerel pazara girebilmek, müşteri edinmek için ayrı bir sürece girmek gerekiyor. Elbette bunun mali boyutu da var. Çünkü her ülkenin B2C’sinin C’si yani consumer – müşteri değişik davranıyor. B2C’nin global olarak veya bölgesel olarak büyümesi çok daha zor. Ama B2B olduğunda bu büyüme daha hızlı olabiliyor. Bizim öncelikli hedefimiz hızlı büyümedir.
Ek olarak da B2B’lerde genelde yatırım yapılması gereken para, yatırım miktarı daha az. Yani bir e-ticaret firmasının ayağa kalkması için ciddi yatırım gerekiyor. Mesela, Türkiye’de bunun örneğini N11. N11 80 milyon dolar harcadı ve Türkiye’nin ilk 3 firmasından biri oldu. Demek ki bu olabiliyormuş ancak yatırım maliyetleri çok yüksek. Başarılı bir B2B olabilmek için 80 milyon dolara gerek yok. Daha az miktarda sermayeyle sürdürülebilir bir büyüme sağlayabilirsiniz. Zaten şu anda Türkiye’de ve bölgede sermaye sorunu çok büyük olduğundan, stratejik olarak daha az sermaye ile büyüme sağlayan sektörlere odaklanıyoruz.
N.D: Avrupa, Çin, Amerika gibi daha geniş marketlere kıyasla Türkiye gibi gelişmekte olan bir markette yatırımcı olmanın avantajları veya dezavantajları nedir?
N.N: Dezavantaj dediğimizde ilk olarak sermaye sorunu var. Kısacası para daha az. Çıkışlar daha az. Gelişmiş pazarlarda büyük bir oyuncu başka bir girişimi satın alabiliyor. Türkiye’de satın Türk firmasının başka bir Türk firmasını satın alması gibi bir olay henüz yok. Avrupa’da da yeni başladı. Belki ileride de Türkiye’de başlar, bunu zaman gösterecek.
Genel olarak, daha az paranın olması ve satın alma/çıkışların az olması en büyük dezavantajlar. Bunların yanında, artık bence teknoloji firmaları her yerde var ve her yerden global firma çıkabiliyor. Buradaki bir girişimcinin kapasite olarak Amerika’daki herhangi bir girişimciden pek bir farkı olduğunu düşünmüyorum. Hem teknoloji bilgisi hem de iş bilgisi olarak aynı seviyelerde olduğumuzu düşünüyorum. Başarılı girişim çıkarma oranı Amerika’da %3 ise veya %5 ise, Türkiye’de belki %1’dir ama vardır. O yüzden bence kalite olarak aynı girişimlere sahibiz. Burada çöp varsa orada da var.
Avantaj olarak rekabetçi fiyatlardan bahsedebiliriz. İş gücü ve çalışan bulmak çok daha rahat ve çok daha ucuz Türkiye’de. Kalifiye çalışan bulmak gerçekten zor ancak Silikon Vadisi’nde Bay Area’da herhangi bir teknik ekip bulmak veya iyi bir satış ekibi bulmak çok daha zor, çok daha maliyetli. Orada bir girişimin 30 milyon dolarla yapabileceğini, buradaki bir girişim 4 – 5 milyon dolarla yapıyor. Bunun sebebi tamamen ayrı coğrafyalarda olmamız, ekonominin ve düzenin çok farklı olması. Elbette oradaki girişimlerin büyüme kat sayıları çok daha fazla.
N.D: İkinci fon ile birlikte Orta Doğu ve Doğu Avrupa’ya da yatırımlarınız olmaya başlayacak. Bu marketin size çekici gelmesinin sebepleri neler?
N.N: Fon yönettiğimiz son 7 – 8 sene içerisinde hem Orta Doğu’da hem de Doğu Avrupa’da çok güçlü bir network kurduk. Bu süreçte piyasayı da öğrendik. Konferanslar, oradaki girişimcilere konuşmak bizim bu piyasalardaki oyuncularla iletişimimizi kuvvetlendirdi. Diğer taraftan, Türkiye’den bir firma çıkıp da bölgeye açılmak istediğinde ilk olarak ya Doğu Avrupa’ya yada Orta Doğu’ya gidiyor öncelikli olarak. Bu marketler bizim için doğal bir açılım noktası oldu.
N.D: Orta Doğu ve Doğu Avrupa yatırım ve çıkış stratejilerinizde farklılık var mı?
N.N: Burada da Türkiye’de var olan stratejimizi devam ettirip benzer girişimlere yatırım yapmayı hedefliyoruz. Farklı olarak, orada biraz daha fazla yatırım yaparak sonraki turlardan giriş yapabiliriz girişimlere. 500 bin Euro veya 1 milyon Euro yerine, 2-3 milyon Euro’luk turlarda başka bir yatırımcıyla birlikte girmeyi tercih ederiz oralarda. Örneğin, Bulgaristan’da bir yatırım yapacaksam, oradaki hukuki süreçleri öğrenmek yerine, lokal düzene hakim lokal bir yatırımcıyla beraber yatırım yapmak daha mantıklı geliyor bana.
Bir yatırımcı olarak aslında, bölgeden çıkıp, global veya bölgede hakim olabilecek oyunculara yatırım yapıyorsun. Bu yatırımların en az 20-30 kat büyüyeceğine ve pazarı domine edeceğine inanıyorsun. Pazarı domine etmesi ne demek? Bir süre sonra daha gelişmiş pazardan bir oyuncunun gelip senin yatırım yaptığın girişimi satın alması. Bu gelişmiş pazar İngiltere de olabilir, Amerika da olabilir veya Çin de olabilir. İkinci bir seçenek, yatırım yaptın firmanın gerçekten çok daha büyüyüp halka açılması. Bu da belki şu önümüzdeki 1-2 sene içinde hayal olarak gözüküyor. Belki 5-10 sene sonra bunlar da olabilecek. Gelecekte neden olmasın.
Kısacası çıkış stratejilerimizde temel bir farklılık yok. Temel stratejimiz, pazarı domine eden, hızlı büyüyen girişimlere yatırım yapıp daha sonra bunun yurt dışındaki global oyuncular tarafından satın alınması.
N.D: Türkiye’deki ekonomik koşulların yatırım süreçlerinize etkileri neler oldu?
N.N: Bizim yatırım yaptığımız firmalar Türkiye’de kurulmuş ve Türkiye’de çalışanları olan firmalar. Ancak çoğunun faaliyetleri yurt dışında. Dolayısıyla bu firmaların gelirlerinin %80-90’ı yurt dışı kaynaklı. Öyle olunca da, biz bu firmaların Türkiye’de olmalarının bahsettiğimiz avantajlarını kullanıyoruz. Yani evet Türkiye’de, Türk firmalarına yatırım yapıyoruz ama faaliyet alanı global olan firmalara yatırım yapıyoruz. Örneğin, Insider’ın şu an gelirinin %85-90’ı yurt dışı kaynaklı. Bu sebeple süreçlerimize bir etkisi olmadı ekonominin.
N.D: Yatırım aşamasında, yatırım yapılacak girişime karar verirken teknolojiden yardım alan yatırım firmalarının örnekleri globalde mevcut. Yatırım yapacağınız şirkete karar verirken siz yapay zeka, veri analitiği gibi teknolojilerden faydalanıyor musunuz?
N.N: Ben yatırım konusunun bu tarz teknolojilerin kullanılabileceği bir alan olduğunu düşünmüyorum. Seçim sürecinde bu teknolojileri kullanarak 1000 tane firmayı 10’a indirebilirsin ama sonra bunun arasından kararı senin vermen lazım. Yatırım kararı, New York Borsası’nda hangi hisseyi alayım, hangisini satayım, portföyüm nasıl olmalı gibi bir karar mekanizmasının sonucu değil. Parametreler çok farklı.
N.D: İnsan unsuru var.
N.N: Aynen, insan unsuru var. Ayrıca şu an bu konuda veri de az. New York Borsası’nda hisseleri birbiriyle karşılaştırırken, firmaları birbirleriyle karşılaştırırken rakamların hepsi ortada. Karlılık oranından tutun büyüme oranlarına, son 5-10 senelik veri, son 3 haftalık değişimler, bütün bilgiler elinizin altında. Bu verileri analiz edip bir sonuca ulaşabilirsiniz. “Smart algorithm” yani akıllı algoritmalar diyorum ben buna, çünkü hiçbirisi yapay zeka değil aslında. Ancak bu ve benzeri teknolojileri VC yatırımı dediğimiz zaman kullanmak henüz mümkün değil bence. Burada insan faktörü çok önemli. Yatırım yapacağınız girişimin kurucusu, kurucusunun geçmişi çok önemli. İnsan faktörünü dahil edebilen bir veri seti yok. En azından burada yok. Bunu belki Amerika’da Bay Area’da kuluçkadan çıkan firmalar için yapabilirsin. Veriyi toplarsın, analiz yaparsın, 20 tane firma seçersin, “spray and pray” gibi 20’sine de yatırım yaparsın yüzer bin dolar, tamam. Bu bir yatırım şekli mi? Evet. Ama bir VC yatırımı mı? Bence değil.
N.D: Siz Amerika’da, Japonya’da farklı kültürlerde çalıştınız. İş hayatında kültür çok önemli bir faktör. Şu anda Türkiye’desiniz, iş kültürü açısından tespit ettiğiniz temek farklılıklar nelerdir?
N.N: Üçü de birbirinden farklı tecrübeler aslında. Japonya’daki kültür işbirliğine dayalıdır mesela. Japonlarla yaptığın hiçbir toplantıda bir Japon elini kaldırıp sana toplantının gidişatına aykırı düşen bir şey söylemez. Yani seninle hemfikir olmasa bile toplantıda “burası yanlış, doğru değil” gibi bir fikir söylemez sana, çünkü o ortamı bozmak istemez. Amerika’da bunun tam tersi.
Türkiye’de her türden insan var. Fikrini söyleyen olur, söylemeyen olur, kendini gösteren olur, göstermeyen olur. Türkiye değişik bir yer. Japonya ve Amerika’dan sonra buraya gelmek ilginç bir tecrübe oluyor benim için. Üniversiteden sonra ilk defa döndüm Türkiye’ye, ilk defa burada iş yapıyorum. Ne öğrendim? Türkiye’de herkes her şeyi çok kişisel alıyor. Örneğin girişimciye hayır şu anda çok erken aşamadasın ve biz sana yatırım yapamayacağız dediğim zaman, “ben zaten para kazandıktan sonra senden niye para alayım?” deyip bana kızanlar oldu. İş ile kişisel ilişkileri birbirinden ayrıştıramıyoruz maalesef.
İkinci bir konu da rakipler aynı ortama girilmemesi. Aslında rakibinle oturup, konuşup, öğreneceğin çok şey olabilir. Ben New York’ta Goldman Sachs’da çalışırken ayda bir Morgan Stanley, Lehman Brothers, Merrill Lynch’deki arkadaşlarımla beraber öğle yemekleri yerdik. Genel endüstri problemlerini konuşurduk. Sıkıntı yaşadığımız ortak konularda ortak hareket edebiliyorduk. Örneğin IBM’le yaşadığım sıkıntıyı anlatıyordum, o da bende de aynı sıkıntı var diyordu, birlikte hareket ederek gücümüzü kullanabiliriz deyip çözüm yaratabiliyorduk. İşbirliği önemli, ancak Türkiye’de yok. Her şey kişisel algılandığı için…
Gelişen noktalar da var. 2011’deki ortamla şu anki ortam yanı değil. Pazarlama, sunum yetenekleri, konuşma kabiliyeti artıyor Türkiye’de. Aradaki fark kapanıyor bence, çok iyi girişimcilerle görüşüyoruz. Türk girişimcilerin kapasite olarak New York’taki herhangi başka bir girişimciyle bir fark yok.
N.D:. Teknoloji trendlerine baktığınızda, eğer siz bir girişim kuracak olsaydınız bu hangi alanda olurdu?
N.N: Hangi alanda çözülmesi gereken bir problem görürsem o alanda olurdu. Bence herhangi bir girişime başladığın zaman önemli olan hangi acıyı dindirdiğin, hangi problemi çözdüğün. Eğer bu acı varsa, o zaman onun en büyük olduğu yerde pazara girmen lazım. Bir probleme çözüm olacağını düşündüğün bir fikrin varsa eğer, bulunduğun ortamda kendini test edip sonra büyüyerek diğer pazarlara girmektense, sunduğun çözümün en hızlı büyüyeceği Pazar neredeyse orayı hedefleyip orada işe girip büyümek daha mantıklı geliyor bana.
Warby Parker Amerika’da numaralı gözlük satan bir girişim. Mesela o şu anda San Francisco’da ve değişik şehirlerde onlarca, yüzlerce dükkan açmaya başladı. Bir iş modeli oldu. Aynısını Türkiye’de yapamazsınız, çok zor. Nüfus az, 80 milyon diyoruz ama 80 milyon değiliz. Alım gücü çok düşük Türkiye’de. Dolayısıyla Türkiye’de Pazar küçük.
Bu sebeplerle her iş modelinin uygun olduğu Pazar vardır. Sadece fikrin olması yetmez. O yüzden bazı iş modelleri orada güzel olur, bazı iş modelleri burada olur. Ben Japonya’da, Amerika’da ve Türkiye’de yaşadığım için belki daha değişik noktaları tespit edebiliyor ve problemleri de görebiliyorumdur. Burada başlattığın işin pazarı Amerika olabilir. İşi burada kurar pazarı orası olarak hedef alırsın. Yani illa ki başladığın yerde pazar olmasına gerek yok, zaten biz de böyle oyunculara oynuyoruz şu anda.
N.D: Udemy örneği mesela, burada başarılı olmayıp Amerika’da…
N.N: Aynen, Udemy güzel bir örnek. Eren’le ilk başta Türkiye’de yatırım aradı. Gitmeden önce konuştuğumuzda burada yapmasının çok zor olduğunu söyledim. Aynı şekilde Citus Data. Umur’la da aynı şeyi konuştuk. Burada kalmaları, ürünlerini burada satmaya çalışmaları çok yanlıştı. Ama ne yaptılar, yurt dışı pazarında sattılar, ofisleri buradaydı ve iş geliştirmeyi burada yaptılar. Pazar burada değildi onlar için.
Politika Perspektifinden: Ne yapmalı?
- Türkiye’de yatırım ortamının gelişmesi için ekonomik ve politik dengenin sağlanması,
- Mevzuat kapsamında yatırımcıların karşılaştığı özellikle vergi, iş hukuku konularındaki problemlerin giderilmesi,
- Hızlı mevzuat değişikliklerinin yarattığı adaptasyon problemlerine çözümler üretilmesi,
- Devlet teşvikleri ile ekosistemin desteklenmesi
